Après avoir créé et défini le nom de votre marque avec Comment choisir son nom de marque, vous allez commercialiser le produit qui vous fera gagner de l’argent. Pour cela, une stratégie de commercialisation est à établir.
En quelques étapes, nous allons voir les règles à suivre pour faire une entrée remarquée.
L’étude de marché vous permettra de définir les besoins des consommateurs. Faire une étude sur le terrain permet de se confronter à toutes les réalités. Un produit peut vous paraître révolutionnaire mais n’intéresser personne. Il faut être avant tout en accord avec les besoins de votre cible.
Les études de marché peuvent être selon votre besoin : en fonction de la qualité ou en fonction de la quantité.
Il est possible de la faire soi-même ou de faire appel à une agence d’analyse de marché. Experte dans ce domaine, elle vous fera gagner du temps et fera une analyse complète grâce à ses outils performants.
Une fois l’analyse du marché effectuée, il faut définir la raison d’être du produit. Pourquoi est-il commercialisé ? Pour quelle cible ? Quel est son message ?
Un produit qui incarne la marque par des valeurs inspire la confiance. Les choix de composition, l’utilisation de matériaux, etc. doivent être justifiés et ce, quel que soit le bien.
Cibler une clientèle type n’est plus suffisant aujourd’hui. Il faut prendre en compte un certain nombre d’éléments pour lancer le produit.
Après la règle des 4P, celle des 5P, la tendance est aux 7P, on y trouve :
- Product – le produit
- Price – le prix
- Place – le lieu de vente
- Promotion – la communication du produit
- Process – le processus
- People – les personnes
- Physical evidence – la preuve physique
Ici, en plus de la raison d’être du produit, et de sa place sur le marché, on s’intéresse à l’image que le client va avoir du produit. S’il ne connaît pas votre marque, c’est le premier contact qu’il va avoir avec vous. Le produit doit être à votre image pour transmettre au client vos valeurs.
On va parler du USP (Unique Selling Point). Dans un rayon de supermarché ou sur un site internet, le bien qui retiendra l’attention est celui qui saura se démarquer par sa différence. Sa forme, son packaging, ses qualités visibles, pousseront le client vers l’achat de votre produit plutôt que de celui du concurrent.
Le prix comme le design va directement être mis à disposition du client lors de l’acte d’achat.
Cette donnée va instaurer une relation de confiance avec l’acheteur. Si le prix est très bas, le client va supposer une qualité médiocre. Mais si le prix est trop élevé, le consommateur ne passera pas à l’acte.
Outre l’élément commercial, le prix est psychologique. Il est plus facile d’acheter un produit à 4,99€ plutôt que le même produit à 5€.
L’essentiel est de trouver le bon équilibre pour définir la valeur juste qui correspondra aux prix pratiqués du marché tout en rémunérant l’ensemble des collaborateurs.
Comment le consommateur va -t-il avoir accès à votre bien ?
Créer un point de vente, faire appel à des partenaires physiques, vendre uniquement en ligne. Ces solutions ont autant d’avantages que d’inconvénients.
Créer son propre point de vente permet de rendre un lieu, unique, à son image. La vitrine, le design intérieur, on vous explique tout dans cet article Réussir l’agencement de son local. Mais posséder sa propre boutique suppose également une organisation et induit une offre diversifiée des produits proposés.
La mise en place de partenariats avec des revendeurs peut être une bonne solution si on veut commercialiser en physique les produits. Il n’implique pas de frais de boutique et assure une vente directe. Cela implique de cibler le point de vente le plus adapté et de pouvoir facilement l’approvisionner.
L’organisation de vente en ligne sur son propre site ou un site partenaire à l’avantage de ne pas générer de frais liés au loyer commercial. Elle permet de se focaliser sur l’envoi des commandes et la gestion des stocks. Cependant, vendre uniquement en ligne implique d’avoir un site agréable, clair, lisible pour attirer puis garder l’internaute et ainsi provoquer l’acte d’achat. Le futur client doit pouvoir arriver en 3 clics à sa demande. Le site doit également être pourvu d’un bon référencement pour arriver dans les premiers résultats lors de la recherche (75% des internautes ne déroulent pas totalement la première page Google).
Pour faire connaître son produit auprès des clients, la mise en place d’une stratégie de communication est le facteur de votre réussite. En mettant en valeur des éléments qui constituent votre produit et en fait sa particularité, l’intérêt du prospect va grandir jusqu’à provoquer son besoin d’achat.
La communication peut être gratuite en utilisant les moyens en votre possession (réseaux sociaux, affiches, site internet) ou payante via des intermédiaires grâce aux relations presse ou aux influenceurs avec qui il est possible de faire des partenariats.
Les consommateurs n’achètent plus uniquement les produits pour leur matérialité. Ils sont sensibles à tout ce qui entoure le bien : l’esprit de la marque, les valeurs transmises et le bien-être des salariés. Une entreprise incarnée se veut plus humaine et proche de la clientèle. En faisant cela, l’acheteur ne paye plus uniquement le produit, mais tout ce qui le cerne. Mettre un visage sur un produit va humaniser l’acte d’achat
Cela correspond au parcours client de A à Z.
Ce processus prend en compte toutes les étapes du parcours du client. De la simple question concernant un produit jusqu’au SAV, le client doit se sentir valorisé et considéré par la marque. Aussi, le client satisfait partagera sa satisfaction et le client mécontent ne pensera plus à son insatisfaction mais à la facilité d’échange avec vous.
Les avis clients, les résultats, les statistiques de satisfaction, tout autant de preuve que votre produit fonctionne. Avoir l’avis de personnes tiers va rassurer le consommateur en lui apportant la preuve formelle du bénéfice que vous lui apportez.
A l'issue de la planification des différents éléments, la commercialisation du bien peut se faire. Les étapes apportent l’assurance de réussir dans le lancement du produit et sa pérennisation.
